Zdá se, že firmy přišly na originální způsob, jak lépe platit své lidi.
Nechat je krást.
Jak říká nejmenovaný šéf jednoho velkého mezinárodního hotelu, který má za sebou dlouholetou praxi po celém světě — nejvíce v pětihvězdičkových hotelech: “Krade se všude, ale musí to být s rozumnou mírou. Když se do salonku vydá sto mattonek, tak si jich číšník na sebe může napsat tak třeba šest. Bude-li to však deset, už je to moc a budu se na něj dívat jako na někoho, kdo porušuje pravidla, a budu to muset řešit. To už totiž okrádá zaměstnavatele.”
Překvapilo mě to, věděl jsem, že se v pohostinství krade, ale myslel jsem si naivně, že topmanagement je tam od toho, aby tomu zabránil. To, že nechá vědomě “ukápnout”, jsem dost dobře nechápal, a tak jsem to nechal být.
Dvacet let pomáhám nejen budovat prodejní týmy, ale i auditovat stávající týmy, jejich kvalitu a postupy. Postupem času jsem zjistil, že ve spoustě obchodních organizací existuje prostředí, ve kterém obchodníci mohou hypoteticky, a dost možná i prakticky okrádat svého zaměstnavatele. A že z nějakého důvodu to zaměstnavateli často zas tak nevadí.
Jak a kde že si mohou obchodníci přijít na své? Může se to objevovat tam, kde obchodníci mají buď žádnou, nebo absolutní částkou omezenou provizi, takže když udělají velký kšeft, dostanou stejně, jako kdyby byl menší. Je to ta větička ve smlouvě, která je buď “provize či odměna obchodníka je zahrnuta v základní mzdě”, či “ obchodník dostane 5 procent z brutto uhrazených faktur, maximálně však X tisíc Kč”. Přesto, že je tento systém na první pohled kontraproduktivní, je takových firem docela hodně, a když se člověk s jejich obchodníky baví, tak si sice povzdechnou, ale až tak jim to nevadí.
Je to jednoduché. Obchodník si dohaduje sám dopravu svých produktů k zákazníkovi, a protože je drahá, “musíme snížit ceny, aby se to dalo prodat”. Pak zjistíte, že od dopravce získává provizi. Anebo si na své přijde u zákazníka. Prodává mu pod cenou, zaměstnavateli tvrdí, že to tak musí být, protože jinak tam bude konkurence. Od zákazníka pak dostane podíl z toho, kolik zákazník ušetřil. Prodáte-li technologii za pár desítek milionů a dáte správnou slevu, můžete si přijít na desetitisíce. A tak máte prodejce, kteří údajně dřou bídu s nouzí, a ono jim to nevadí. Nebo používají mobil, auto a čas zaměstnavatele a prodávají pro úplně jinou firmu.
Často jsem si kladl otázku, proč jejich šéfové tvrdí, že to není možné, a brání se tomu, aby nepravosti odhalili. Přece není možné, aby se na tom podíleli, říkal jsem si. Kolegyně však přišla s myšlenkou, která celou věc staví do nového světla: Taková firma totiž velmi ušetří na daních a odvodech. Vydělá-li si její obchodní zástupce tímto způsobem dejme tomu deset tisíc měsíčně “čistá ruka”, tak to jeho zaměstnavatele stojí jen těch deset tisíc a nemusí z této provize platit žádné odvody. Má-li třicet obchodníků, tak má za to, že ročně ušetří miliony. Jenže ho to stojí ve skutečnosti mnohem víc a on na to většinou nikdy nepřijde.
Martin Vosecký
Comments